Консультация

Консультация

Ювелирное преображение. Успешная маркетинговая кампания для интернет-магазина

/

/

05.08.2024

Время чтения: 12 мин.

В июле 2023 года интернет-магазин ювелирных изделий столкнулся с серьезными проблемами в привлечении клиентов и увеличении продаж. В условиях высокой конкуренции на рынке ювелирных изделий, компания столкнулась с необходимостью повышения видимости бренда и увеличения числа продаж. Ключевыми проблемами были:

• Низкая узнаваемость бренда: Незначительное количество потенциальных клиентов знало о существовании магазина. В течение предыдущих шести месяцев уровень прямого трафика составлял всего 10% от общего числа посещений, что свидетельствовало о слабом брендинге и ограниченной осведомленности потребителей о компании.
• Низкая конверсия на сайте: Высокий показатель отказов, что свидетельствовало о проблемах с юзабилити и недостаточной привлекательностью контента. Конверсия сайта находилась на уровне 1,2%, что значительно ниже отраслевых стандартов в 2,5-3%.
• Недостаточное использование CRM: Отсутствие систематического подхода к работе с клиентской базой, что приводило к потерям потенциальных повторных продаж. В июне 2023 года количество повторных покупок составляло лишь 15% от общего числа транзакций, что указывало на недостаточную работу с лояльностью клиентов.
• Низкий охват в социальных сетях: Ограниченная активность в социальных сетях, что ограничивало возможности привлечения новой аудитории. Количество подписчиков в Instagram и Facebook не превышало 5 000 человек, а уровень вовлеченности (лайки, комментарии, репосты) оставлял желать лучшего – менее 2% от общего числа подписчиков.
• Неэффективные рекламные кампании: Существующие рекламные кампании в Яндекс Директ не приносили ожидаемых результатов. Средний CTR (Click-Through Rate) составлял 0,9%, а стоимость за клик (CPC) достигала 45 рублей, что делало кампании неэффективными и дорогостоящими.

С целью решения этих проблем агентство разработало и реализовало комплексный маркетинговый план, включающий контекстную рекламу в Яндекс Директ, работу с трафиком, CRM-маркетинг, почтовые рассылки и рекламу в социальных сетях. Период внедрения плана охватывал июль 2023 - ноябрь 2023 года.

Для начала мы провели анализ текущих кампаний в Яндекс Директ. Было выявлено, что CTR (Click-Through Rate) составлял всего 0,9%, что значительно ниже среднего по отрасли (около 2,5%). Мы пересмотрели ключевые слова, добавили минус-слова и создали новые, более привлекательные объявления. В результате:

• Пересмотр ключевых слов: Анализ и пересмотр списка ключевых слов, добавление новых высококонверсионных ключевых слов и исключение неэффективных. Количество ключевых слов было увеличено с 500 до 1 200, что позволило охватить более широкую аудиторию.
• Добавление минус-слов: Внедрение минус-слов для исключения нецелевого трафика и уменьшения затрат. Было добавлено более 300 минус-слов, что помогло сократить количество ненужных показов объявлений.
• Создание новых объявлений: Разработка более привлекательных и релевантных объявлений, которые лучше отражают ценностные предложения магазина. В результате было создано более 50 новых объявлений с уникальными заголовками и описаниями.
• Оптимизация посадочных страниц: Улучшение релевантности посадочных страниц для увеличения конверсии. Обновленные посадочные страницы с улучшенной структурой и контентом привели к увеличению конверсии с 1,2% до 3,8%.

Для увеличения конверсии на сайте был проведен аудит пользовательского опыта (UX). Мы выявили следующие проблемы: медленная загрузка страниц, неудобная навигация и неинформативные карточки товаров. В рамках проекта:

• Оптимизация скорости загрузки: Время загрузки страниц было сокращено с 4,5 секунд до 2,1 секунд за счет оптимизации изображений и кода сайта. Уменьшение времени загрузки привело к снижению показателя отказов на 35%.
• Упрощение навигации: Были пересмотрены и упрощены элементы навигации, что увеличило время пребывания на сайте на 40%. Обновленная структура меню и улучшенные фильтры помогли пользователям быстрее находить нужные товары.
• Обновление карточек товаров: Обновленные карточки товаров с более качественными фотографиями и подробными описаниями увеличили конверсию на 25%. Добавление 360-градусных фотографий и видеообзоров повысило доверие клиентов и стимулировало покупки.

Мы интегрировали CRM-систему для систематической работы с клиентской базой. На этом этапе были предприняты следующие шаги:

• Сегментация клиентской базы: Разделение клиентов на группы по параметрам покупательской активности и предпочтений. Было выделено пять ключевых сегментов: новые клиенты, активные покупатели, клиенты с низкой активностью, VIP-клиенты и потерянные клиенты.
• Запуск автоматических цепочек писем: Создание автоматизированных цепочек писем для приветствия новых клиентов, напоминаний о брошенных корзинах и предложений по повторным покупкам. Автоматические цепочки писем включали приветственные письма, письма о брошенных корзинах и персонализированные предложения.
• Персонализированные предложения: Введение персонализированных скидок и предложений на основе истории покупок клиентов. Персонализация предложений на основе данных CRM позволила увеличить конверсию и средний чек заказов.

Для увеличения вовлеченности клиентов были запущены регулярные почтовые рассылки с акциями, новостями и полезными советами. В результате:

• Создание контент-плана: Разработка еженедельного плана рассылок с акциями, новостями и полезными советами. Еженедельные рассылки включали информацию о новых поступлениях, специальных предложениях и акциях.
• Персонализация контента: Использование данных о поведении клиентов для персонализации писем. Личные обращения и рекомендации на основе покупательской истории повысили эффективность рассылок.
• Анализ эффективности: Регулярный анализ показателей открываемости и конверсии писем для их улучшения. А/B тестирование различных тем и содержимого писем позволило повысить их эффективность.

Активизация присутствия в социальных сетях включала создание контент-плана, запуск таргетированных рекламных кампаний и взаимодействие с аудиторией.

• Создание контент-плана: Разработка и публикация регулярного контента, включая фотографии изделий, истории клиентов и советы по уходу за ювелирными изделиями. Контент-план включал публикацию постов 3 раза в неделю, сториз и прямые эфиры.
• Таргетированные рекламные кампании: Настройка рекламных кампаний для целевой аудитории на различных платформах. Были запущены рекламные кампании в Instagram и Facebook с целью привлечения новой аудитории и увеличения продаж.
• Вовлеченность аудитории: Взаимодействие с подписчиками через комментарии, лайки и прямые сообщения. Ответы на вопросы клиентов и активное участие в обсуждениях повысили уровень доверия и лояльности.

Комплексный маркетинговый подход, реализованный в рамках проекта, привел к значительным улучшениям по всем ключевым показателям.

Увеличение продаж и дохода: Общие продажи увеличились на 48%, что принесло дополнительный доход в размере 5 200 000 рублей. Объем продаж вырос с 10 000 000 до 15 200 000 рублей, что свидетельствует о значительном росте бизнеса.

Рост узнаваемости бренда: Благодаря активной работе в социальных сетях и улучшению контекстной рекламы, узнаваемость бренда выросла на 45%. Количество прямых запросов в поисковых системах увеличилось на 30%, а число упоминаний в социальных сетях возросло вдвое.

• Повышение конверсии: Оптимизация сайта и работа с CRM привели к значительному увеличению конверсии с 1,2% до 3,8%. Число завершенных покупок увеличилось в три раза, что свидетельствует о повышении эффективности всех этапов воронки продаж.
• Снижение затрат на привлечение клиента: Благодаря оптимизации рекламных кампаний, стоимость привлечения клиента снизилась на 25%. Это позволило перераспределить маркетинговый бюджет и направить средства на дополнительные каналы привлечения клиентов.
• Увеличение лояльности клиентов: Введение персонализированных предложений и регулярные почтовые рассылки повысили уровень лояльности клиентов на 20%, что способствовало увеличению повторных продаж. Количество повторных покупок увеличилось с 15% до 33%, что свидетельствует о росте удовлетворенности клиентов и доверия к бренду.

Таким образом, комплексный маркетинговый подход, реализованный в рамках проекта, позволил не только решить текущие проблемы интернет-магазина ювелирных изделий, но и значительно улучшить его показатели, что укрепило позиции на рынке и обеспечило устойчивый рост.