Кейс: Эффективная стратегия контекстной рекламы и email-маркетинга для интернет-магазина товаров для животных: рост конверсий и увеличение дохода на 137% за 5 месяцев

В декабре 2023 года крупный интернет-магазин товаров для животных обратился в наше агентство с целью увеличения продаж и улучшения удержания клиентов через инструменты контекстной рекламы и email-маркетинга. На момент обращения у магазина уже был работающий сайт с основным акцентом на продажи через интернет и социальные сети. Однако существующая рекламная стратегия не приносила ожидаемых результатов. Конверсия сайта оставалась на уровне 1,8%, а средний чек составлял около 1200 рублей. Компания также сталкивалась с высокой стоимостью привлечения клиента (CAC) в размере 850 рублей, что не позволяло эффективно масштабировать бизнес.

Кроме того, клиентская база интернет-магазина насчитывала порядка 35,000 контактов, но открываемость писем email-рассылок не превышала 12%, а показатель кликабельности (CTR) находился на уровне 2,1%. Это означало, что большая часть потенциальных клиентов оставалась неохваченной и неактивной. Компания также отмечала низкий уровень возврата клиентов, который составил всего 17% от общего числа продаж.

Исходя из этих данных, целью нашего агентства стало разработка и реализация комплексной маркетинговой стратегии, включающей улучшение показателей контекстной рекламы в Яндекс Директ и повышение эффективности email-рассылок. Планировалось существенно увеличить продажи, снизить стоимость привлечения клиентов, повысить вовлеченность аудитории и возврат клиентов.

Мы разработали пошаговый план действий, состоящий из нескольких этапов. Каждый из них включал тщательный анализ текущих показателей, корректировку стратегий и регулярный мониторинг результатов с целью оперативного внесения изменений.

Первым шагом стало проведение детального анализа текущих рекламных кампаний и email-маркетинга. Мы использовали инструменты веб-аналитики и CRM-системы клиента для сбора данных и понимания основных проблем.

Аудит рекламных кампаний в Яндекс Директ. Мы детализированно изучили ключевые метрики: CTR, стоимость клика (CPC), конверсии и их стоимость, а также географическое распределение трафика. Средняя стоимость клика составляла 42 рубля, при этом общие затраты на контекстную рекламу за месяц достигали 420,000 рублей, а количество конверсий едва превышало 10,000. Коэффициент конверсии (CVR) составлял 2,1%, что не соответствовало ожиданиям клиента.

Анализ целевой аудитории. Проведя сегментацию целевой аудитории, мы выяснили, что текущие кампании недостаточно таргетированы: большинство пользователей, переходящих по рекламе, не входили в целевой сегмент, что привело к увеличению затрат на неконверсионные клики. Выяснилось, что 60% аудитории приходилось на возрастную категорию от 18 до 24 лет, хотя основной платежеспособной аудиторией были пользователи в возрасте 25-44 лет.

Оценка эффективности email-рассылок. Мы провели анализ предыдущих email-кампаний, включая анализ сегментов, открываемости, CTR и конверсии. Было установлено, что тематика писем не всегда соответствовала интересам целевой аудитории, а время рассылки и контент не учитывали сезонные факторы и тенденции в потребительском поведении.

На втором этапе мы сосредоточились на оптимизации контекстной рекламы, чтобы повысить ее эффективность и снизить затраты.

Реструктуризация рекламных кампаний. Мы переработали структуру кампаний, разделив их по типам продуктов и отдельным категориям товаров. Это позволило более точно настраивать объявления и снизить стоимость кликов на 18%, до 34,44 рублей.

Оптимизация ключевых слов и минус-слов. Проведя анализ поисковых запросов, мы исключили нецелевые запросы и добавили около 850 новых минус-слов, что позволило сократить долю неэффективных кликов на 27% и увеличить CTR до 3,5%.

А/Б тестирование рекламных объявлений. Мы создали несколько вариантов рекламных объявлений и провели тестирование, чтобы выявить наиболее эффективные формулировки и креативы. В результате удалось повысить конверсию на 23%, с 2,1% до 2,58%.

Географическое таргетирование и корректировка ставок. Мы внедрили геотаргетинг, увеличив ставки для регионов с высокой конверсией и снизив их для менее перспективных. Это позволило улучшить общие результаты: конверсия в регионах увеличилась на 35%, а доля региональных продаж возросла на 12%.

Динамический ретаргетинг. Мы внедрили динамический ретаргетинг для пользователей, которые посещали сайт, но не совершили покупку. Это помогло вернуть 6,100 пользователей, из которых 11% совершили покупку, что принесло дополнительный доход в размере 820,000 рублей.

Следующим шагом стала оптимизация email-кампаний для повышения вовлеченности аудитории и увеличения возврата клиентов.

Персонализация контента. Мы начали сегментировать базу контактов более детально, используя данные о поведении пользователей на сайте и их предыдущие покупки. Например, пользователи, покупавшие корм для кошек, начали получать письма с предложениями именно этого товара и сопутствующих аксессуаров. Это привело к увеличению CTR на 58%, с 2,1% до 3,3%.

Внедрение триггерных рассылок. Мы запустили серию триггерных писем, включая приветственные цепочки, напоминания о брошенных корзинах и персонализированные рекомендации. В течение первых трех месяцев триггерные письма привлекли более 4200 покупок с общей выручкой 3,5 млн рублей.

Анализ и оптимизация времени отправки писем. На основе A/B тестирования было определено оптимальное время отправки писем, что позволило повысить открываемость до 18,4% (рост на 53%).

Разработка новых тем и акций. Мы разработали несколько новых тем для рассылок, включая сезонные акции и тематические подборки товаров, что увеличило вовлеченность подписчиков и привело к росту продаж по email-кампаниям на 47%.

Автоматизация рассылок и интеграция с CRM. Интеграция email-маркетинга с CRM-системой позволила автоматизировать ряд процессов и улучшить отслеживание эффективности рассылок, что способствовало увеличению возврата клиентов на 34%.

Для максимального эффекта от оптимизации контекстной рекламы и email-маркетинга было необходимо улучшить пользовательский опыт на сайте.

Оптимизация мобильной версии сайта. Мы провели анализ мобильной версии сайта и выявили, что конверсия на мобильных устройствах составляла всего 1,2%. После внедрения улучшений (ускорение загрузки, упрощение навигации) конверсия выросла до 1,8%.

Улучшение скорости загрузки страниц. Были оптимизированы изображения и коды, что позволило сократить среднее время загрузки страницы с 3,8 до 2,2 секунд. Это привело к снижению показателя отказов на 22%.

Внедрение онлайн-консультанта и чат-бота. Мы добавили онлайн-консультанта и чат-бота для помощи клиентам на этапе выбора товара и оформления заказа. В результате, время нахождения пользователей на сайте увеличилось на 16%, а коэффициент конверсии вырос на 0,4%.

Оптимизация процесса оформления заказа. Были упрощены формы ввода данных, добавлены автоматические подсказки, что сократило количество незавершенных заказов на 19%.

Тестирование пользовательского интерфейса. Проведенные тесты позволили выявить оптимальные варианты расположения элементов на сайте, что способствовало увеличению средней стоимости заказа на 8,7%, до 1305 рублей.

На протяжении всего периода реализации стратегии мы регулярно проводили мониторинг и анализ полученных данных, что позволило своевременно вносить изменения и улучшать результаты.

Еженедельный анализ ключевых показателей. Мы внедрили регулярный анализ основных метрик (CPC, CTR, конверсии, ROI) и оперативно корректировали ставки и бюджеты кампаний, что помогло добиться стабильного роста эффективности.

Корректировка рекламного бюджета. На основе полученных данных бюджет был перераспределен в пользу наиболее успешных кампаний, что позволило повысить рентабельность рекламы на 15%.

Оптимизация контента в рассылках. Регулярные A/B тесты позволили улучшить открываемость и кликабельность писем, что способствовало увеличению продаж по email-кампаниям.

Оценка возврата инвестиций (ROI). В результате всех изменений ROI от контекстной рекламы увеличился с 120% до 165%, что подтверждает успешность внедренных решений.

Обучение и поддержка команды клиента. Мы провели серию тренингов для команды интернет-магазина по работе с аналитикой и настройками рекламных кампаний, что позволило поддерживать высокий уровень эффективности после завершения проекта.

Реализация комплексной стратегии контекстной рекламы и email-маркетинга позволила интернет-магазину товаров для животных существенно улучшить показатели и достигнуть поставленных целей.

Увеличение продаж и конверсии. За период с декабря 2023 по апрель 2024 года общий объем продаж вырос на 137%, а конверсия сайта увеличилась с 1,8% до 2,58%. Это позволило существенно повысить доход и увеличить долю рынка.

Снижение стоимости привлечения клиента. Благодаря оптимизации рекламных кампаний и более точному таргетингу, стоимость привлечения клиента снизилась на 28%, с 850 до 612 рублей, что дало возможность эффективно масштабировать бизнес.

Повышение эффективности email-маркетинга. Открываемость писем увеличилась на 53%, CTR – на 58%, что привело к росту продаж по email-кампаниям на 47%. Благодаря внедрению триггерных рассылок и персонализированного контента, возврат клиентов увеличился на 34%.

Улучшение пользовательского опыта. Оптимизация мобильной версии сайта, ускорение загрузки и внедрение дополнительных инструментов для удобства пользователей привели к снижению показателя отказов и увеличению средней стоимости заказа на 8,7%.

Рост ROI и стабилизация результатов. Рентабельность инвестиций в контекстную рекламу увеличилась с 120% до 165%, что свидетельствует о высокой эффективности разработанной стратегии.

Итогом проекта стало не только значительное увеличение дохода интернет-магазина, но и укрепление его позиций на рынке. Благодаря комплексному подходу и постоянной оптимизации, достигнутые результаты являются устойчивыми и создают прочную базу для дальнейшего роста компании.