Консультация

Консультация

Комплексный маркетинг для автосервиса по кузовному ремонту автомобилей: результаты за полгода

/

/

23.06.2024

Время чтения: 11 мин.

Компания, занимающаяся изготовлением и установкой заборов, столкнулась с несколькими ключевыми проблемами в начале 2023 года. Несмотря на высокое качество продукции и конкурентные цены, объем продаж оставался на стабильном, но низком уровне. Основные каналы привлечения клиентов – сарафанное радио и локальная реклама – перестали приносить значительные результаты. В начале мая 2023 года компания решила обратиться за помощью в маркетинговое и рекламное агентство для проведения кампаний по контекстной рекламе в Яндекс Директ и email-маркетинга.

В первую очередь было необходимо понять причины низкой конверсии. В ходе первичного анализа выяснилось, что сайт компании имел низкую посещаемость, а те посетители, которые все-таки приходили на сайт, не конвертировались в потенциальных клиентов. Доля отказов составляла 72%, а среднее время на сайте не превышало 1 минуту. Таким образом, проблема заключалась не только в малом числе посетителей, но и в их незаинтересованности.

Кроме того, существовала проблема с узнаваемостью бренда. В условиях высокой конкуренции на рынке заборов компания оставалась малозаметной для широкой аудитории. Большинство потенциальных клиентов не знали о существовании компании или не воспринимали её всерьёз из-за недостатка рекламных активностей.

Необходимо было также провести анализ целевой аудитории. Изучение профиля клиентов показало, что основная аудитория состоит из владельцев частных домов и коттеджей, а также строительных компаний, занимающихся благоустройством территорий. Важно было не только привлечь этих клиентов на сайт, но и удержать их, предложив полезную и актуальную информацию.

Таким образом, перед агентством стояла задача по увеличению трафика на сайт компании, улучшению показателей конверсии и повышению узнаваемости бренда. Период кампании был определён с мая 2023 по сентябрь 2023 года, а основными инструментами продвижения стали контекстная реклама в Яндекс Директ и email-маркетинг.

Первым шагом стала полная оптимизация сайта компании. Анализ показал, что скорость загрузки страниц оставляет желать лучшего, что негативно сказывалось на пользовательском опыте. Было решено провести техническую оптимизацию сайта: улучшить скорость загрузки страниц, упростить навигацию и сделать сайт более мобильным.

Техническая оптимизация. В результате этих изменений скорость загрузки страниц сократилась с 4.2 секунд до 1.8 секунд. Использование инструмента Google PageSpeed Insights показало, что показатель производительности сайта увеличился с 48 до 91 баллов. Эти улучшения снизили показатель отказов с 72% до 48%, что свидетельствовало о повышении качества пользовательского опыта.

Улучшение контента и дизайна. Были улучшены визуальные и текстовые элементы сайта. Добавлены качественные фотографии установленных заборов, отзывы довольных клиентов и подробные описания продуктов с указанием цен. Эти изменения способствовали повышению доверия к компании и увеличению конверсии. Среднее время, проведённое пользователями на сайте, увеличилось до 2 минут и 35 секунд, что дало им возможность более глубоко ознакомиться с предложениями компании.

Навигация и структура сайта. Упрощение навигации и улучшение структуры сайта помогли пользователям быстрее находить нужную информацию. Были добавлены разделы "Часто задаваемые вопросы" и "Блог", где публиковались статьи о различных видах заборов, их установке и уходе за ними. В результате этих изменений количество просмотренных страниц на одного посетителя увеличилось с 2.1 до 4.7.

Следующим шагом стал запуск кампании по контекстной рекламе в Яндекс Директ. Для этого был проведен тщательный анализ ключевых слов и составлены объявления, которые максимально точно отражали суть предложений компании.

Анализ ключевых слов. Были использованы инструменты Яндекс Вордстат и Google Keyword Planner для определения наиболее эффективных ключевых слов. В результате анализа было выявлено более 500 ключевых слов, разделённых на высокочастотные и низкочастотные запросы. Высокочастотные запросы, такие как "установка заборов", "купить забор" и "изготовление заборов", обеспечивали широкий охват аудитории. Низкочастотные запросы, такие как "установка деревянного забора под ключ", "металлический забор на заказ" и "винтовые сваи для забора", позволяли привлечь целевых клиентов с более конкретными потребностями.

Создание объявлений. Были составлены рекламные объявления с учётом различных ключевых слов и интересов целевой аудитории. Объявления включали привлекательные заголовки, четкие описания и призывы к действию, такие как "Закажите установку забора со скидкой 10% до конца месяца!" и "Получите бесплатную консультацию по установке забора". Также использовались расширения объявлений, включая ссылки на подстраницы, номера телефонов и адреса офисов.

Запуск и оптимизация кампаний. Кампания была разделена на несколько групп: реклама на поиске, реклама в сетях и ретаргетинг. В общей сложности было задействовано более 500 ключевых слов. В результате, уже за первый месяц количество кликов увеличилось на 250%, а средняя стоимость клика снизилась на 30% за счет оптимизации ставок и улучшения качества объявлений. CTR (коэффициент кликабельности) вырос с 1.2% до 3.8%, что свидетельствовало о более точном попадании в целевую аудиторию.

Одновременно с контекстной рекламой была запущена email-кампания. База данных состояла из предыдущих клиентов и тех, кто оставил свои контактные данные на сайте. Всего в базе насчитывалось 3 500 контактов.

Сегментация базы данных. Клиенты были разделены на группы по интересам и предыдущему опыту взаимодействия с компанией. В результате сегментации были выделены три основные группы: владельцы частных домов, строительные компании и потенциальные клиенты, оставившие заявки на сайте. Для каждой группы была разработана индивидуальная стратегия email-рассылок.

Персонализация писем. Каждой группе рассылались персонализированные письма с уникальными предложениями и полезной информацией. Для владельцев частных домов предлагались специальные скидки на установку заборов и советы по уходу за ними. Строительным компаниям направлялись коммерческие предложения с оптовыми ценами и условиями сотрудничества. Потенциальным клиентам предлагались бесплатные консультации и скидки на первый заказ. В результате кампании открываемость писем составила 25%, а показатель конверсии – 7.5%. Таким образом, компания получила 262 новых заказа через email-рассылку.

Автоматизация email-кампаний. Были внедрены инструменты автоматизации, такие как триггерные рассылки и сегментация на основе поведения пользователей. Например, пользователи, посетившие страницу "Цены" на сайте, получали письма с детальным описанием цен и условий сотрудничества. Пользователи, оставившие заявку на консультацию, получали напоминания о предстоящем звонке и дополнительные материалы. Это позволило значительно повысить эффективность рассылок и увеличить конверсию.

На каждом этапе проводился тщательный анализ результатов. Используя инструменты аналитики, отслеживались показатели трафика, конверсии, стоимости клика и ROI (возврат на инвестиции).

Мониторинг и анализ показателей. Проводился регулярный мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI). Использовались инструменты Яндекс Метрика и Google Analytics для отслеживания трафика, конверсий и поведения пользователей на сайте. Анализ данных позволил выявить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и оптимизировать рекламные кампании.

Корректировка стратегии. В результате анализа было выявлено, что наибольшую эффективность показывают объявления с конкретными предложениями (например, скидка на установку забора) и призывом к действию. Эти объявления приносили наибольшее количество кликов и конверсий. Была проведена корректировка стратегии, увеличены бюджеты на наиболее успешные объявления и отключены менее эффективные. Также был скорректирован график показов рекламы, чтобы охватить максимальное число целевой аудитории в наиболее активные часы.

Оптимизация стоимости клика. Оптимизация ставок на ключевые слова позволила снизить среднюю стоимость клика на 30%. Это было достигнуто за счет регулярного анализа конкурентной среды и корректировки ставок в зависимости от эффективности ключевых слов. В результате, ROI кампании в Яндекс Директ составил 420%.

После успешного запуска первых этапов было принято решение об увеличении бюджета на контекстную рекламу. Бюджет был увеличен на 50%, что позволило значительно расширить охват.

Увеличение охвата. Благодаря увеличению бюджета количество кликов увеличилось до 75 000 в месяц, а число конверсий достигло 2 500. Это позволило привлечь большее количество целевых клиентов и увеличить общий объем продаж. Также был увеличен бюджет на ретаргетинг, что позволило повторно привлечь пользователей, уже посещавших сайт, но не совершивших покупку.

Масштабирование email-кампаний. Было решено масштабировать email-кампанию. Для этого были собраны новые контакты через формы на сайте и проведены дополнительные акции, стимулирующие подписку на рассылку. Общая база данных увеличилась до 5 200 контактов, что позволило достичь еще большего охвата и привлечь новых клиентов. Проведение акций и конкурсов стимулировало пользователей оставлять свои контактные данные и подписываться на рассылку.

Расширение географии рекламных кампаний. Были запущены рекламные кампании в регионах, где ранее компания не была представлена. Это позволило расширить рынок сбыта и привлечь новых клиентов из других городов и регионов. Результатом стало увеличение общего объема продаж на 18%.

Одним из заключительных шагов стала интеграция маркетинговой стратегии с социальными сетями. Были созданы и активированы аккаунты компании в ВКонтакте и Instagram.

Создание и продвижение контента. Регулярное размещение контента, проведение акций и конкурсов позволили значительно увеличить охват и взаимодействие с целевой аудиторией. Публиковались посты с фотографиями установленных заборов, видеоролики с процессом установки и советы по выбору материалов. В результате число подписчиков в социальных сетях выросло на 3 200 человек.

Реклама в социальных сетях. Были запущены таргетированные рекламные кампании в ВКонтакте и Instagram. Рекламные объявления нацеливались на пользователей, интересующихся строительством, благоустройством территорий и частными домами. Кампании включали как стандартные объявления, так и видео-рекламу. Это позволило увеличить количество переходов на сайт из социальных сетей на 150%.

Интерактивные активности. Проводились конкурсы и розыгрыши среди подписчиков, что способствовало увеличению вовлеченности и лояльности аудитории. В результате было получено более 500 новых лидов, которые впоследствии были конвертированы в клиентов.

В результате проведённых мероприятий компания по изготовлению и установке заборов смогла значительно улучшить свои показатели. Среднемесячное количество посетителей сайта увеличилось с 8 000 до 35 000, а доля отказов снизилась до 30%.

Общий объем продаж за период с мая по сентябрь 2023 года вырос на 85%. Доход компании увеличился на 12 750 000 рублей, что позволило значительно повысить прибыльность и расширить производственные мощности.

Контекстная реклама в Яндекс Директ оказалась чрезвычайно эффективной, обеспечив ROI в 420%. Благодаря правильной настройке и оптимизации кампаний удалось значительно снизить стоимость привлечения клиента и увеличить общий объем продаж.

Email-маркетинг также продемонстрировал высокую эффективность. Общий объем продаж через этот канал составил 4 720 000 рублей, что значительно превысило первоначальные ожидания. Открываемость писем и высокий показатель конверсии свидетельствуют о правильной сегментации и персонализации рассылок.

Введение интеграции с социальными сетями позволило значительно увеличить охват и взаимодействие с целевой аудиторией, что в свою очередь привело к росту продаж и улучшению узнаваемости бренда.

Таким образом, благодаря комплексному подходу и использованию современных маркетинговых инструментов, компания смогла не только преодолеть существующие проблемы, но и выйти на новый уровень развития, значительно увеличив свою долю на рынке.