Кейс: От повышения видимости к увеличению продаж: успешная стратегия рекламы интернет-магазина подъёмного оборудования в 2023 году

В сентябре 2023 года интернет-магазин, специализирующийся на продаже подъемного оборудования, обратился к нашему маркетинговому агентству с запросом на разработку и реализацию стратегии цифрового продвижения. На момент обращения у магазина наблюдалась серьёзная стагнация в продажах и низкий уровень конверсий при высоких затратах на рекламу. Несмотря на наличие качественного ассортимента и конкурентоспособных цен, компании не удавалось эффективно привлекать целевую аудиторию, а конверсия из визитов в покупки оставалась на уровне 0,7%.

Ключевыми проблемами, выявленными в ходе предварительного анализа, стали:
Низкая видимость в поисковых системах: органический трафик из поисковых систем составлял менее 20% от общего количества визитов на сайт, что указывало на слабую SEO-оптимизацию и недостаток качественного контентного наполнения.

Неэффективная контекстная реклама: в Яндекс Директе были настроены кампании с общей месячной стоимостью в 250 000 рублей, однако их эффективность оставляла желать лучшего — средняя стоимость за клик (CPC) составляла 35 рублей, а коэффициент конверсии (CR) не превышал 0,5%, что приводило к убыточности.

Отсутствие работы с текущими клиентами: не велась работа с базой постоянных клиентов, что лишало магазин повторных продаж и лояльной аудитории. Например, не использовались ни рассылки, ни специальные предложения для покупателей, уже совершавших покупки.

Целью нашего сотрудничества стала разработка и реализация комплексной маркетинговой стратегии, которая должна была включать оптимизацию существующих рекламных кампаний, улучшение видимости в поисковых системах и запуск новых каналов коммуникации с аудиторией. Мы поставили задачу не только увеличить количество визитов на сайт, но и повысить коэффициент конверсии до 2,5% за три месяца, а также снизить среднюю стоимость лида.

Первым этапом нашей работы стала полная ревизия и пересмотр существующих рекламных кампаний в Яндекс Директ. Для начала мы провели тщательный анализ текущих кампаний, чтобы определить основные причины низкой эффективности. Были выявлены следующие проблемы:

Недостаточно точное сегментирование аудитории: основная масса трафика приходила от пользователей, которые не входили в целевую аудиторию магазина, что приводило к низкой конверсии.

Высокая стоимость за клик: ставки на ключевые запросы были завышены, что вело к значительным затратам при низком возврате инвестиций.
Отсутствие эффективных рекламных креативов: тексты объявлений и графические баннеры были устаревшими и не соответствовали интересам аудитории.

Для решения этих проблем мы предприняли следующие шаги:

Сегментирование аудитории и пересмотр ключевых слов: были переработаны стратегии назначения ставок и выбор ключевых слов. Мы разделили целевую аудиторию на несколько сегментов по критериям: тип оборудования, частота покупок, регион. Это позволило сократить количество нерелевантных показов на 18% и снизить среднюю стоимость за клик до 27 рублей.

Создание новых рекламных креативов: было создано 15 новых рекламных креативов для разных сегментов аудитории, что повысило CTR (click-through rate) с 3,2% до 5,5%. Например, для сегмента «крупные строительные компании» использовались баннеры с упором на оптовые скидки, а для частных клиентов — на быструю доставку и гарантию на оборудование.

Ремаркетинг: запущена кампания по ремаркетингу, которая таргетировала пользователей, уже посещавших сайт, но не совершивших покупку. Эта кампания показала высокую эффективность — коэффициент конверсии составил 3,8%, что выше среднего по сайту в 4,7 раза.

В результате комплексного подхода удалось значительно улучшить основные показатели:

Увеличение конверсии с рекламы: общий коэффициент конверсии в Яндекс Директ вырос до 2,2% (против 0,5% до начала работы), что привело к росту объема продаж через этот канал на 380 000 рублей в месяц.

Снижение затрат на привлечение клиента: средняя стоимость привлечения клиента (CPA) снизилась на 27%, составив 1 200 рублей. Это позволило сэкономить более 85 000 рублей в месяц на рекламном бюджете.

Одним из ключевых аспектов для повышения конверсии стала работа с сайтом интернет-магазина. В ходе анализа мы обнаружили, что пользователи сталкиваются с рядом проблем, которые препятствовали успешному завершению покупки:

Медленная загрузка страниц: скорость загрузки главной страницы составляла 6,5 секунд, что негативно сказывалось на пользовательском опыте и повышало показатель отказов до 68%.

Непонятная навигация: пользователи затруднялись с поиском нужного оборудования, что увеличивало среднее время нахождения на сайте без конверсии и снижало уровень удовлетворенности.

Отсутствие мобильной версии: более 45% трафика приходилось на мобильные устройства, однако мобильная версия сайта была неудобной и имела множество багов, что привело к высокому показателю отказов на мобильных устройствах (до 78%).

Для решения этих проблем мы провели следующие мероприятия:

Оптимизация скорости загрузки сайта: сжатие изображений, упрощение кода и оптимизация серверного оборудования позволили снизить время загрузки страниц до 2,4 секунд, что уменьшило показатель отказов на 19%.

Улучшение навигации и поиска: была полностью переработана структура каталога товаров, добавлена возможность фильтрации по ключевым параметрам (тип оборудования, цена, производитель и т.д.). Это привело к сокращению времени поиска нужного товара на 35% и увеличению конверсии на 22%.

Создание адаптивной мобильной версии: новая мобильная версия сайта была разработана с учётом требований UX/UI, что улучшило показатели отказов до 34% и увеличило конверсию с мобильного трафика на 1,8%.

Результатом этой работы стало значительное улучшение пользовательского опыта, что в свою очередь, повысило конверсию и привело к росту продаж:
Общее улучшение конверсии: средняя конверсия сайта увеличилась до 2,8%, что на 1,1% выше целевого показателя.

Рост объема продаж: за счет улучшения сайта и увеличения конверсии объем продаж через сайт вырос на 750 000 рублей в месяц.
Улучшение показателя удовлетворенности клиентов: по результатам опросов, удовлетворенность пользователей сайтом повысилась на 22%, что способствовало увеличению доли повторных покупок на 15%.

На следующем этапе мы сосредоточились на развитии направления email-маркетинга, который ранее не использовался. Основной задачей стало увеличение повторных продаж и работа с лояльной аудиторией. В течение первых двух недель мы провели следующие мероприятия:

Создание сегментированной базы подписчиков: база данных клиентов была разделена на несколько сегментов в зависимости от типа ранее приобретенного оборудования, частоты покупок и предпочтений. Всего было выделено 8 основных сегментов, включая «клиенты с крупными заказами», «покупатели бюджетного оборудования», «неактивные клиенты» и др.

Разработка стратегии рассылок: была разработана стратегия рассылок, включающая приветственные письма, акционные предложения, напоминания о брошенных корзинах и специальные предложения для каждого сегмента. Например, для неактивных клиентов были предложены эксклюзивные скидки, а для клиентов с крупными заказами — персонализированные предложения по новому ассортименту.

Тестирование и оптимизация контента: в течение первых двух недель мы протестировали различные форматы и содержание писем, что позволило выявить наиболее эффективные подходы. Например, письма с обзором новинок получили открываемость 42%, а персонализированные предложения — 36%.

Эти меры дали следующие результаты:

Увеличение открываемости писем: средняя открываемость писем составила 38%, что выше среднего показателя по отрасли на 6,5%.

Рост конверсии из рассылок: конверсия из рассылок составила 4,2%, что привело к увеличению объема продаж на 320 000 рублей в месяц.
Рост повторных покупок: доля повторных покупок среди клиентов, участвующих в рассылке, увеличилась на 18%, что добавило 230 000 рублей к месячному обороту магазина.

Работа с лояльностью клиентов стала следующим важным шагом в повышении эффективности бизнеса. Мы разработали и внедрили комплексную программу лояльности, которая включала в себя несколько уровней:

Программа накопительных баллов: за каждую покупку клиентам начислялись баллы, которые можно было использовать для оплаты до 10% стоимости следующих заказов. Эта программа стимулировала клиентов к повторным покупкам, увеличив количество возвратов на 12%.

Программа рекомендаций: разработана и внедрена система бонусов за привлечение новых клиентов через рекомендации. За каждого приведенного клиента покупатели получали дополнительные скидки и баллы. Эта программа привела к привлечению 87 новых клиентов в первый месяц работы и увеличению среднего чека на 7%.

Партнёрская программа: крупные клиенты получили возможность участвовать в партнерской программе, что включало дополнительные скидки на большие объемы заказов, персонального менеджера и специальные предложения. Это помогло удержать 5 крупных клиентов, которые обеспечили около 14% месячного оборота.

Результаты внедрения программ лояльности показали значительное улучшение ключевых показателей:

Увеличение доли постоянных клиентов: доля повторных покупателей среди всех клиентов выросла с 24% до 36%, что привело к увеличению оборота на 980 000 рублей в месяц.

Рост среднего чека: средний чек покупок по программе лояльности увеличился на 11%, составив 68 400 рублей.
Снижение оттока клиентов: отток клиентов сократился на 22%, что позволило сохранить значительную часть клиентской базы и улучшить общие финансовые результаты.

На финальном этапе работы мы провели комплексный анализ всех маркетинговых активностей за период с сентября по декабрь 2023 года. На основе полученных данных были сделаны выводы и произведена коррекция стратегий для достижения наилучших результатов в будущем:

Анализ эффективности каналов продвижения: каждый канал был проанализирован с точки зрения вклада в общие продажи и рентабельности. Наиболее эффективными каналами стали контекстная реклама (40% всех продаж) и email-маркетинг (25% всех продаж). Было решено увеличить инвестиции в эти направления на 15% и 20% соответственно.

Корректировка ставок и рекламных креативов: на основе данных о поведении пользователей были пересмотрены ставки на ключевые слова и обновлены рекламные креативы для увеличения CTR и снижения стоимости за клик. Это позволило снизить затраты на рекламу на 12% при сохранении уровня конверсии.

Планирование новых активностей: на основе проведенного анализа был разработан план дальнейших действий на первые шесть месяцев 2024 года, включающий расширение программы лояльности, запуск новых рекламных кампаний и улучшение контентной стратегии.

По завершению проекта в декабре 2023 года интернет-магазин подъёмного оборудования достиг значительных успехов, благодаря разработанной и реализованной маркетинговой стратегии. Основные результаты включают:

Увеличение продаж: общий объём продаж вырос на 3 050 000 рублей в месяц, что превысило прогнозируемые цели и значительно улучшило финансовые показатели компании.

Снижение затрат на рекламу: за счёт оптимизации рекламных кампаний и повышения их эффективности, удалось снизить общие затраты на рекламу на 17%, сохранив высокий уровень привлечения клиентов.

Увеличение конверсии: средняя конверсия сайта достигла 2,8%, что на 1,1% выше целевого показателя, установленного в начале проекта. Это привело к увеличению количества успешных покупок и росту дохода.

Рост лояльности клиентов: доля повторных покупок выросла на 18%, что стало возможным благодаря внедрению программ лояльности и активной работе с клиентской базой.

Улучшение пользовательского опыта: внесённые изменения в структуру и функциональность сайта, а также улучшение работы с мобильной версией способствовали снижению отказов и увеличению времени, проводимого пользователями на сайте, что привело к росту продаж.

Реализация проекта позволила не только решить текущие проблемы, но и создать прочную основу для дальнейшего роста и развития интернет-магазина. Ожидается, что в 2024 году магазин продолжит наращивать обороты и укреплять свои позиции на рынке подъёмного оборудования. Этот кейс стал ярким примером того, как комплексный подход к цифровому маркетингу может привести к значительным результатам в кратчайшие сроки.