В феврале 2023 года к нам обратилась компания, управляющая интернет-магазином корейской косметики, с которой ранее не использовались возможности комплексного цифрового маркетинга. За последние три года компания постепенно расширялась и наращивала базу клиентов, однако к началу 2023 года темпы роста замедлились. Проблемы, с которыми столкнулась компания, были характерны для многих малых и средних бизнесов, работающих в e-commerce:

Низкая эффективность рекламы:

Основной упор ранее делался на таргетированную рекламу в социальных сетях, но ее эффективность существенно снизилась, что привело к росту стоимости привлечения клиентов и сокращению числа конверсий.

Низкая доля повторных покупок:

Несмотря на хороший ассортимент и положительные отзывы от клиентов, компания сталкивалась с проблемой слабой лояльности клиентов и низким процентом повторных покупок. Только 6% клиентов возвращались для последующих заказов.

Слабая видимость в поисковых системах:

SEO не получало должного внимания, из-за чего органический трафик составлял лишь 24% от общего количества посетителей сайта, что значительно ограничивало потенциал привлечения новых клиентов.

Неоптимизированный сайт:

Анализ сайта выявил проблемы с навигацией и юзабилити, что создавало препятствия для пользователей на пути к завершению покупки. Высокий показатель отказов (около 67%) указывал на то, что многие пользователи покидали сайт, не дойдя до оформления заказа.

Основные цели проекта:

Увеличение трафика на сайт и конверсии на нем.
Снижение стоимости привлечения клиентов (CAC).
Увеличение доли повторных покупок и повышение лояльности клиентов через CRM-маркетинг.
Повышение позиций сайта в поисковых системах.
Улучшение юзабилити сайта для увеличения конверсий.

Для решения этих задач мы разработали стратегию комплексного маркетинга, включающую контекстную рекламу в Яндекс Директ, SEO-продвижение, CRM-маркетинг и email-рассылки, а также работу с трафиком через социальные сети и ретаргетинг.

Предпринятые действия

Этап 1. Оптимизация контекстной рекламы в Яндекс Директ

Первым шагом нашей стратегии стал полный аудит текущих рекламных кампаний в Яндекс Директ. Мы проанализировали данные за последние шесть месяцев и обнаружили значительные пробелы в настройке кампаний. В частности, более 40% бюджета уходило на нерелевантные ключевые запросы. Например, запросы, связанные с косметикой в целом, приносили мало заказов, но съедали значительную часть бюджета. Средний показатель CTR составлял всего 2,1%, а стоимость привлечения одного клиента достигала 840 рублей, что было критически высоким показателем для бизнеса с небольшой маржой.

После аудита мы:

Разделили кампании на группы продуктов:

Мы создали отдельные кампании для разных категорий товаров — уход за кожей, декоративная косметика, косметика для волос и др. Это позволило более точно настроить ключевые запросы и объявления для каждой категории.

Провели анализ ключевых слов:

Используя инструменты Wordstat и аналитику поисковых запросов, мы провели подробное исследование, добавив в кампании около 120 новых ключевых фраз, которые были специфичны для корейской косметики. Это помогло снизить долю нерелевантных кликов на 35%.

Настроили динамические объявления:

Включив динамическую генерацию объявлений на основе содержимого сайта, мы увеличили охват и улучшили таргетинг. Динамические объявления адаптировались под конкретные запросы пользователей, что повысило релевантность показов и конверсию. CTR по динамическим объявлениям достиг 4,7%, что на 124% выше начального уровня.

Внедрили ретаргетинг:

Настроив ретаргетинг на пользователей, которые посетили сайт, но не совершили покупку, мы вернули часть трафика. Около 18% посетителей, которые покидали сайт на этапе выбора товаров, вернулись и оформили заказы в течение последующих 30 дней.

Оптимизация бюджета:

Благодаря переработке ключевых слов, динамическим объявлениям и ретаргетингу, мы сократили стоимость привлечения одного клиента (CAC) на 25% — с 840 до 630 рублей в среднем.

Результат:

Итогом первых двух месяцев работы стало увеличение количества заказов через контекстную рекламу на 52%, а объем конверсий вырос до 324 в месяц (ранее — 213). Это стало результатом более точного таргетирования и постоянной оптимизации рекламных кампаний.

Этап 2. SEO-продвижение и техническая оптимизация сайта

Следующим этапом стал глубокий анализ текущего состояния сайта с точки зрения SEO и его технического состояния. Органический трафик до начала нашей работы составлял всего 24% от общего объема посетителей, что ограничивало потенциал роста, особенно учитывая высокую конкуренцию на рынке корейской косметики.

Мы начали с проведения аудита SEO-оптимизации и технических аспектов сайта. Выявлены следующие проблемы:

Медленная загрузка сайта:

Время загрузки страницы составляло в среднем 3,9 секунды, что негативно влияло на опыт пользователей. После оптимизации кода и сжатия изображений нам удалось сократить это время до 2,1 секунды, что снизило показатель отказов на 15%.

Отсутствие SEO-оптимизированных метатегов:

Многие страницы товаров не имели корректных метатегов и описаний, что отрицательно влияло на ранжирование в поисковых системах. Мы пересмотрели метатеги для более чем 500 товаров, добавив ключевые фразы, связанные с корейской косметикой, что позволило увеличить релевантность запросов.

Улучшение контента:

Мы начали работу по созданию блога на сайте с публикацией статей о новинках корейской косметики, рекомендациями по использованию продуктов и обзорами популярных брендов. За четыре месяца работы блога было опубликовано 15 статей, каждая из которых приносила в среднем 200-300 уникальных посетителей в месяц.

Оптимизация мобильной версии:

Более 65% трафика приходилось с мобильных устройств, однако мобильная версия сайта не была оптимизирована должным образом, что привело к высоким показателям отказов. Мы улучшили адаптивность сайта, что позволило снизить количество отказов на мобильных устройствах на 12%.

Работа с внешними ссылками:

Мы провели кампанию по увеличению количества качественных обратных ссылок, публикуя материалы на тематических блогах и сайтах о красоте и уходе за кожей. За период с февраля по август 2023 года количество обратных ссылок выросло на 68%.

Результат:

Через шесть месяцев работы над SEO количество уникальных посетителей из органического поиска выросло с 450 до 790 человек в день, а органический трафик увеличился на 76%. Важным достижением стало повышение позиций в поисковой выдаче по ключевым запросам: если в феврале сайт находился на 3-4 странице по основным запросам, то к августу он вышел в топ-10.

Этап 3. Улучшение пользовательского опыта и юзабилити сайта

После анализа поведения пользователей на сайте с помощью тепловых карт и других инструментов мы обнаружили, что многие пользователи теряются на пути к покупке. Например, процент отказов на странице каталога составлял 67%, что свидетельствовало о том, что пользователи не находили нужные товары или испытывали сложности с навигацией. Мы приступили к полной переработке пользовательского интерфейса сайта, направленной на улучшение юзабилити.

Оптимизация каталога товаров:

Мы пересмотрели структуру каталога, разделив товары на более узкие категории (например, "Тоники для лица", "Маски для волос", "Ампулы для кожи"), что значительно упростило поиск нужных продуктов. Это привело к увеличению времени, проводимого на сайте, на 17% и снижению показателя отказов на 23%.

Удобные фильтры для выбора товаров:

Мы добавили функционал фильтров, позволяющий пользователям сортировать товары по различным параметрам — типу кожи, цене, популярности и новинкам. Это привело к росту конверсии на странице каталога на 12%.

Переработка корзины:

Мы упростили процесс оформления заказа, добавив возможность быстрой покупки и реализовав возможность оформления заказа в один клик. В результате среднее время до завершения покупки сократилось на 18%, а процент незавершенных покупок снизился на 21%.

Внедрение чат-бота:

Чтобы помочь пользователям получать консультации в режиме реального времени, мы внедрили чат-бот, который мог отвечать на вопросы по продуктам и помогать с выбором. Это дало увеличение конверсии на 8% среди тех пользователей, которые взаимодействовали с ботом.

Микроанимации:

Для создания более приятного и понятного интерфейса мы внедрили микроанимации (подсказки и выделение важных элементов). Это улучшило общую навигацию по сайту и сделало его более интуитивно понятным.

Программа лояльности:

Для повышения интереса к повторным покупкам мы разработали и внедрили программу лояльности, которая предоставляла клиентам бонусные баллы за покупки. В течение первых трёх месяцев программа привела к росту повторных покупок на 15%, а средний чек увеличился на 8%.

Этап 4. CRM-маркетинг и автоматизация email-рассылок

CRM-маркетинг стал ключевым элементом нашей стратегии по удержанию клиентов и увеличению повторных покупок. В начале проекта база клиентов насчитывала около 25 000 человек, но активными покупателями были лишь 6%. Наша цель заключалась в том, чтобы увеличить долю активных клиентов и стимулировать их на повторные покупки.

Сегментация базы клиентов:

Мы сегментировали базу данных на несколько групп в зависимости от стадии жизненного цикла клиента: новые пользователи, клиенты с одной покупкой, лояльные клиенты, те, кто давно не совершал покупок, и т.д. Это позволило нам персонализировать подход к каждому сегменту и создавать релевантные предложения.

Автоматизированные email-кампании:

Мы разработали автоматизированные сценарии для каждого сегмента базы. Например, новым клиентам отправлялись приветственные письма с предложением скидки на первый заказ, а активным пользователям — эксклюзивные предложения на новинки. Благодаря этому общий CTR email-рассылок увеличился с 3,5% до 6,1%, а конверсия с рассылок составила 4,2%.

Триггерные рассылки для брошенных корзин:

Мы внедрили триггерные email-рассылки, которые напоминали пользователям о брошенных корзинах. Это позволило вернуть около 12% пользователей на сайт и увеличить конверсию по этим пользователям на 9%.

Персонализированные предложения:

Для каждого сегмента мы создали уникальные предложения, основанные на предыдущих покупках и предпочтениях клиентов. Это помогло увеличить средний чек на 8%, а также повысить процент повторных покупок на 5%.

Программа лояльности через CRM:

Мы интегрировали программу лояльности в CRM-систему, что позволило клиентам накапливать баллы за покупки и использовать их для будущих заказов. Это стимулировало клиентов возвращаться и совершать новые покупки.

Этап 5. Ретаргетинг и работа с аудиторией в социальных сетях

Значительная часть целевой аудитории интернет-магазина активно использовала социальные сети, такие как Instagram и ВКонтакте. Мы запустили кампанию ретаргетинга, ориентированную на тех, кто посещал сайт или взаимодействовал с рекламой, но не совершил покупку.

Разработка баннеров и контента:

Мы создали баннеры, которые показывали пользователям те продукты, которые они ранее просматривали на сайте, что помогло увеличить CTR на 16%.

Ретаргетинг на существующих клиентов:

Используя данные CRM-системы, мы настроили ретаргетинг на существующих клиентов, предлагая им новинки и скидки на популярные товары. Это привело к увеличению конверсий на 28% в течение трех месяцев.

Этап 6. Анализ эффективности и результаты

После шести месяцев активной работы были достигнуты следующие ключевые результаты:

Увеличение органического трафика на 76%: Органический трафик с поисковых систем вырос с 450 до 790 уникальных посетителей в день.
Рост выручки на 128%: Общий оборот магазина за август 2023 года составил 23,4 млн рублей, что на 128% больше, чем в феврале.
Увеличение доли повторных покупок с 6% до 11%: Благодаря CRM-маркетингу и программе лояльности.
Снижение стоимости привлечения клиента (CAC) на 22%: Стоимость привлечения клиента снизилась с 840 до 630 рублей.
Увеличение среднего чека на 8%: За счет персонализированных предложений и программы лояльности.

Выводы и итог ведения проекта

Комплексный маркетинговый подход, включающий работу с контекстной рекламой, SEO-продвижением, CRM-маркетингом, ретаргетингом и оптимизацией сайта, позволил интернет-магазину корейской косметики добиться значительных результатов за шесть месяцев. Мы не только увеличили общий оборот магазина и снизили затраты на привлечение клиентов, но и значительно повысили лояльность клиентов и улучшили их опыт использования сайта.

Ключевыми факторами успеха стали:

Глубокий анализ всех маркетинговых каналов и постоянная оптимизация кампаний.
Внедрение новых технологий и автоматизация процессов через CRM-систему.
Улучшение юзабилити сайта, что сделало процесс покупки более удобным и понятным для пользователей.
Мы продолжаем сотрудничество с компанией, внедряя новые стратегии по удержанию клиентов и расширению клиентской базы.

Кейс: Комплексный маркетинг для интернет-магазина корейской косметики: рост продаж на 128% за 6 месяцев

Низкая эффективность рекламы:

Низкая доля повторных покупок:

Слабая видимость в поисковых системах:

Неоптимизированный сайт:

Основные цели проекта:

Предпринятые действия

Этап 1. Оптимизация контекстной рекламы в Яндекс Директ

Разделили кампании на группы продуктов:

Провели анализ ключевых слов:

Настроили динамические объявления:

Внедрили ретаргетинг:

Оптимизация бюджета:

Результат:

Этап 2. SEO-продвижение и техническая оптимизация сайта

Медленная загрузка сайта:

Отсутствие SEO-оптимизированных метатегов:

Улучшение контента:

Оптимизация мобильной версии:

Работа с внешними ссылками:

Результат:

Этап 3. Улучшение пользовательского опыта и юзабилити сайта

Оптимизация каталога товаров:

Удобные фильтры для выбора товаров:

Переработка корзины:

Внедрение чат-бота:

Микроанимации:

Программа лояльности:

Этап 4. CRM-маркетинг и автоматизация email-рассылок

Сегментация базы клиентов:

Автоматизированные email-кампании:

Триггерные рассылки для брошенных корзин:

Персонализированные предложения:

Программа лояльности через CRM:

Этап 5. Ретаргетинг и работа с аудиторией в социальных сетях

Разработка баннеров и контента:

Ретаргетинг на существующих клиентов:

Этап 6. Анализ эффективности и результаты

Выводы и итог ведения проекта

Читайте также