Кейc: Как мы увеличили продажи витграсса на 57% за 5 месяцев с помощью комплексной рекламной кампании
-
15.09.2024 / Время чтения: 12 мин.
В декабре 2022 года интернет-магазин, специализирующийся на продаже витграсса — свежевыращенной пшеницы, столкнулся с проблемой снижения продаж. Поскольку витграсс не является продуктом массового потребления и ориентирован на узкую нишу клиентов, спрос сильно зависел от правильного продвижения и информирования аудитории о пользе продукта. Клиентская база магазина состояла из постоянных клиентов и случайных покупателей, заинтересованных в здоровом питании. Однако, в конце 2022 года стало очевидно, что органический рост и удержание аудитории достигли предела, а существующие маркетинговые каналы больше не приносили прежних результатов.
Основные проблемы, с которыми столкнулся интернет-магазин, включали:
Основные проблемы, с которыми столкнулся интернет-магазин, включали:
Снижение трафика и низкая конверсия.
В последние месяцы трафик на сайте сократился на 12%, что также повлияло на общие продажи, снизив их на 8%. Более того, коэффициент конверсии был ниже отраслевых стандартов и составлял всего 1,1%, что значительно тормозило рост компании.
Высокая стоимость привлечения клиента (CAC).
Средняя стоимость привлечения одного клиента в декабре 2022 года составила 1450 рублей. Учитывая маржинальность товара, это снижало прибыльность бизнеса и ставило под сомнение эффективность существующих рекламных каналов.
Низкая узнаваемость бренда.
Несмотря на хороший продукт, интернет-магазин страдал от слабой узнаваемости бренда в конкурентной среде. Большинство клиентов находили магазин случайно через поисковые запросы, не возвращались за повторными покупками и не делали сарафанного радио. Только 18% клиентов совершали повторные покупки, что ниже среднего показателя в 25-30% для интернет-магазинов здорового питания.
Нестабильные продажи.
Продукт сезонного спроса имел свои пики и спады, что вызывало нестабильность доходов. Например, в январе 2023 года продажи упали на 22% по сравнению с декабрьским пиком, что стало одной из ключевых проблем для бизнеса.
Неэффективность прошлых рекламных кампаний.
Прежние кампании в Яндекс.Директ и соцсетях приносили только временные результаты. CTR объявлений составлял 1,3%, что было ниже целевого показателя в 2,0%. Конверсия трафика из контекстной рекламы была незначительной и составляла 0,7%.
Предпринятые действия: Стратегия и тактические шаги
Для решения всех вышеперечисленных проблем была разработана комплексная стратегия, которая включала несколько этапов, каждый из которых направлен на улучшение отдельных метрик. Основной акцент был сделан на контекстной рекламе в Яндекс.Директ, email-рассылках и работе с повторными покупателями.
Этап 1: Пересмотр рекламной стратегии в Яндекс.Директ
Первым шагом стал детальный анализ текущих рекламных кампаний в Яндекс.Директ. В декабре 2022 года CTR составлял всего 1,3%, а CPA (стоимость привлечения клиента) — 1450 рублей, что было крайне неэффективно для данного сегмента. Основными причинами низкой эффективности были неправильно подобранные ключевые слова и недостаточно релевантные рекламные объявления.
В рамках этого этапа:
В рамках этого этапа:
Оптимизировали ключевые слова.
Мы сократили список используемых ключевых фраз с 750 до 320, оставив только те, которые реально приводили трафик и конверсию. В результате такой оптимизации CTR увеличился с 1,3% до 2,8% уже в первые три недели.
Переработали объявления.
Мы добавили в рекламные тексты четкие УТП, такие как «натуральный продукт», «свежий витграсс с доставкой на дом» и «акции и скидки до 30% для новых клиентов». Эти изменения позволили увеличить привлекательность объявлений, что отразилось на росте CTR до 3,2% к концу января 2023 года.
Сегментировали аудиторию.
Мы создали отдельные рекламные кампании для разных целевых групп: спортивные энтузиасты, сторонники здорового питания, молодые мамы и веганы. Сегментация позволила улучшить таргетинг, и CPA снизился до 940 рублей, а конверсия из кликов в продажи увеличилась с 0,7% до 1,5%.
Итог:
За первый месяц работы с Яндекс.Директ средний CTR вырос до 3,2%, а CPA сократился на 35%, что привело к увеличению общего количества заказов на 23%.
Этап 2: Внедрение персонализированных email-рассылок
После того как удалось улучшить приток трафика, следующим важным шагом стала работа с уже существующими клиентами и холодной базой. Одна из главных проблем магазина — низкий уровень повторных покупок — решалась с помощью персонализированных email-рассылок.
Анализировали клиентскую базу.
База клиентов была разделена на несколько сегментов: новые покупатели, лояльные клиенты, неактивные клиенты, пользователи, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку. На основе этого сегментирования были созданы персонализированные цепочки писем.
Запустили автоматизированные цепочки писем.
Для каждой группы были настроены уникальные триггерные email-рассылки. Например, новым клиентам предлагали скидку на вторую покупку в течение 10 дней после первой, а неактивным клиентам предлагались персонализированные предложения с бесплатной доставкой. В результате средний показатель открываемости писем увеличился с 18% до 31%, а коэффициент кликов по письмам вырос с 2,5% до 5,8%.
Использовали A/B тестирование.
Мы тестировали разные темы и форматы писем, что позволило нам улучшить эффективность рассылок. Например, использование тем типа «Ваш личный промокод на скидку 20%» показало конверсию в заказы на 15% выше, чем обычные письма без персонализации.
Итог:
За период с января по апрель 2023 года доля повторных покупок увеличилась с 18% до 28%, а средний чек клиентов, совершивших повторную покупку, вырос на 12%, достигнув 3750 рублей.
Этап 3: Работа с «корзинами» и улучшение пользовательского пути на сайте
Одним из факторов низкой конверсии были клиенты, которые добавляли товар в корзину, но не завершали покупку. В декабре 2022 года таких клиентов было 27%, что значительно снижало возможные продажи.
Внедрили напоминания о брошенных корзинах.
Запуск триггерных email-напоминаний и SMS-сообщений для клиентов, которые не завершили заказ, позволил вернуть до 15% таких пользователей. На этих напоминаниях было настроено динамическое предложение скидки на первую покупку (5-10%) в зависимости от суммы заказа.
Оптимизировали процесс оформления заказа.
Мы уменьшили количество шагов в оформлении заказа с четырех до двух, убрали ненужные поля и добавили возможность регистрации через социальные сети и платежные системы. Это сократило среднее время оформления заказа на 35%, что сразу же увеличило конверсию до 2,3%.
Увеличили скорость загрузки сайта.
Работы по оптимизации сайта, включая уменьшение веса изображений и настройку кэша, позволили сократить время загрузки с 4,2 до 2,1 секунд, что привело к снижению отказов на 12% и увеличению конверсии на 0,8%.
Итог:
За период с января по апрель 2023 года средняя конверсия выросла с 1,1% до 2,3%, а общий объем продаж через сайт увеличился на 57%.
Этап 4: Введение программы лояльности и партнерства с блогерами
Чтобы увеличить повторные продажи и удержание клиентов, была разработана программа лояльности. Мы предложили систему бонусных баллов за каждую покупку, которые можно было использовать для частичной оплаты следующих заказов.
Запуск программы лояльности.
Уже за первые два месяца после внедрения программы лояльности 42% клиентов зарегистрировались в системе, и 68% из них совершили повторную покупку в течение двух месяцев после первой.
Партнерства с блогерами и инфлюенсерами.
Для повышения узнаваемости бренда и привлечения новой аудитории мы организовали коллаборации с 12 микроблогерами и 5 макроблогерами, специализирующимися на теме здорового питания и спорта. Рекламные посты и сториз с их упоминаниями принесли около 18 500 переходов на сайт за период с января по март, а средний прирост подписчиков в социальных сетях составил 17%.
Итог:
Внедрение программы лояльности увеличило среднюю частоту покупок на 22%, а новые подписчики, привлеченные через блогеров, конвертировались в покупателей с показателем 3,6%.
Этап 5: Финансовые результаты и оптимизация затрат на маркетинг
На финальном этапе было проведено полное финансовое аудирование рекламной кампании и анализ затрат на маркетинг.
Оптимизация затрат на рекламу.
За счет сегментации аудиторий и уменьшения неэффективных расходов на рекламу мы снизили общий бюджет на контекстную рекламу на 18%, сохранив при этом рост конверсии.
Увеличение доходов.
Общий доход интернет-магазина с января по апрель 2023 года увеличился на 34%, при этом средний месячный оборот составил 1 470 000 рублей.
Снижение CAC.
Стоимость привлечения клиента уменьшилась с 1450 до 930 рублей, что сделало кампанию значительно прибыльнее, а ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг) вырос с 120% до 185%.
Вывод: Итоги реализации проекта
За пять месяцев комплексной работы удалось достичь существенных результатов. Контекстная реклама в Яндекс.Директ, email-рассылки и работа с сайтом дали существенный прирост ключевых метрик.
Рост продаж.
Общий объем продаж увеличился на 57%, а доход на 34%, что стало возможным благодаря оптимизации контекстной рекламы и улучшению работы с клиентской базой.
Увеличение конверсии.
Конверсия сайта выросла с 1,1% до 2,3%, что стало ключевым фактором для увеличения общего объема продаж.
Уменьшение стоимости привлечения клиента.
Благодаря оптимизации рекламной стратегии и улучшению работы с рассылками CAC сократился на 35%, что позволило бизнесу повысить маржинальность.
Увеличение узнаваемости бренда.
Коллаборации с блогерами и программа лояльности повысили узнаваемость бренда и привлекли новую целевую аудиторию, что оказало положительное влияние на долгосрочные перспективы бизнеса.
Кейс продемонстрировал, как грамотная интеграция различных рекламных инструментов может кардинально изменить ситуацию в бизнесе и добиться значительных результатов за короткий срок.
Кейс продемонстрировал, как грамотная интеграция различных рекламных инструментов может кардинально изменить ситуацию в бизнесе и добиться значительных результатов за короткий срок.
Читайте также
Мы специалисты по созданию сайтов любой сложности, а также SMM, SEO-продвижению сайтов, рекламе в Яндекс и Google.
По всему миру
Работаем онлайн
Пишите по любым вопросам
©2013-2024. BКR Agеncу
Свяжитесь с нами
Язык сайта: